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CRM客户管理系统应该有哪些功能?

来源:国开金融

主流观点认为,Marketplace的竞争力在于能够高度匹配买方需求和卖方服务。但调研数据表明,对于Marketplace来说,拥有足够多的买方远比足够多的卖方重要。比如1990年代,B2B电商平台爆发,但又大量死亡。数据表明,主要原因在于当时市场环境不成熟,没有足够多的B端买家通过网络进行购买行为。

下图每一个点代表一个Marketplace,左右两个坐标系分别描述了卖方和买方数量与利润之间的关系。从图中我们能够发现,买方数量与盈利之间存在清晰的正相关关系,而卖方则不太明显。

在所有被调研的Marketplace中,只有一家盈利超过1亿美金的平台是由低于一百万个买方支撑的(图中的Upwork公司)。但在盈利情况排名前二十的Marketplace中,却有一半的平台卖方数量低于十万家。

在线贷款交易所LendingTree拥有5亿美金的盈利,但却只有300个卖家。韩国电商Coupang仅有25,000个卖家,却在2016年创造了逾十亿美元的商品交易总额。在线点餐及配送公司JustEat上仅有82,000个餐厅,却在2017年达成7亿美金的盈利。同样从事外卖行业的Grubhub仅用80,000个卖家在2017年撑起了6亿8千万美金的利润。

尽管有些Marketplace需要在时间和空间的双重维度上创造高密度的服务供给,比如滴滴、Uber。为了将乘客的等待时间控制在5分钟内,网约车平台需要数以百万计的司机,但类似这样的情况在Marketplace中是极少的。数据表明,在超1亿美金利润的Marketplace中,仅有1/3拥有100万个以上的卖方。

从Web1.0到Web2.0再到移动互联网时代,设备平台的转变为Marketplace生意提供新机遇,而新机遇来源于设备平台迁移带来的新鲜的受众。eBay撬动了整个互联网,在成立四年后(1999年)汇集了100万个顾客。随着移动互联网时代的到来,Uber在成立四年后(2013年)集结了100万名司机。不同的时代意味着不同的平台用户。

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CRM客户管理系统应该有哪些功能?

下图表示在不同年代成立的不同类别的Marketplace的比例,从图中我们可以看出,零售Marketplace在不论哪一个时期都是最受欢迎的项目,但是第二名和第三名却随着时间的推移发生了明显的变化,这一变化来源于创业者对不同时代买方人群变化的判断。

2003年以前,最受欢迎的Marketplace种类是零售和住宿,这得益于互联网的发展使得全球的资源得以联结。如今发展最好的Marketplace平台也是诞生于那一时期,比如亚马逊、阿里巴巴、Booking.com、eBay,这些公司的成功源于为零售商和酒店集团提供了新的销售渠道。

在移动互联网时代(2008-2012年),除零售以外发展最好的Marketplace种类是餐饮及地面交通,这两个领域均有极强的地域局限性,重点在于在当地获得足够多的买方。Uber、滴滴、美团等在这一时代发展起来的Marketplace都属于这两个领域。

在上图中,B2B电商行业的数据非常特殊。在Web1.0时代,大量的B2B电商公司成立,甚至和住宿电商并列排名第二。PaperExchange、SuPPly Chain Connect和VerticalNet均在当时成立,然而,除1999年以B2B起家的阿里巴巴和后来转型为职业服务公司的UpWork(前Elance)之外,其他公司都没能发展壮大。

在1999年当时,尽管B2B面临着一个庞大的待开发市场,但愿意在网络上做购买决定的买方数量却不足以支撑市场发展。面向C端的eBay在1999年都仅有100万个买家,B2B电商的客户数量之稀少便可想而知。

但近20年过去,情况有所转变。自2002年起到现在,互联网用户数增长了十倍,从4亿到40亿,可以说半个世界的人口如今都在网上。单美国市场来看,互联网接入率已经高达89%,77%的成人拥有智能手机。这一趋势为B2B电商扩展了极大的场域。

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